O pequeno comércio brasileiro enfrenta um paradoxo comum: lojas lotadas e aumento no faturamento, mas a rentabilidade continua baixa. Esse fenômeno é frequentemente atribuído à precificação inadequada dos produtos.
Muitos pequenos empresários definem seus preços com base em dois métodos arriscados: copiar a concorrência ou seguir a intuição. Ambos os métodos desconsideram a única referência que realmente importa: a estrutura de custos do próprio negócio.
Para que o preço de um produto seja adequado, ele deve cobrir não apenas o custo direto, como mercadorias e insumos, mas também a parte proporcional dos custos fixos, como aluguel, energia e salários, além de impostos, taxas de cartão e perdas. Somente após considerar todos esses fatores é que se pode gerar uma margem de lucro.
Um diagnóstico comum em análises financeiras revela que o produto mais vendido de uma empresa pode, alarmantemente, ser aquele que gera prejuízo. Isso acontece porque, muitas vezes, a margem real não é calculada, fazendo com que o que deveria ser o "carro-chefe" se torne uma âncora que prejudica os resultados financeiros.
Para corrigir essa situação, é necessário seguir três etapas: levantar todos os custos (fixos e variáveis), calcular a margem real de cada item e reposicionar os preços ou os produtos com base nessas informações. Em algumas situações, a solução pode não ser aumentar os preços, mas sim cortar itens, renegociar com fornecedores ou alterar o mix de produtos.
Ferramentas digitais estão disponíveis para facilitar essa análise. A plataforma Abracadabra, desenvolvida na Paraíba, utiliza inteligência artificial para examinar os números do negócio, revelando margens, pontos de equilíbrio e distorções de preço que podem passar despercebidas no dia a dia.
A lição que se destaca é que, embora o faturamento possa parecer positivo, o lucro é o que realmente importa. Vender muito só é uma boa notícia quando as contas fecham.
